【伝え方が9割】コトバの届け方で人生が変わる

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日本語を学ぶ本ではない。人生で成功したい人のための本。

今回は、佐々木圭一さんの著書「伝え方が9割」をご紹介します。

佐々木圭一さんは、上智大学大学院を卒業後、1997年にあの広告業界大手の博報堂に入社。コピーライターとして活躍され、後に書籍「スティーブジョブス」に出てくる伝説のクリエイターであるリー・クロウのもと米国で仕事に従事。米国の広告賞であるOne Show Designでゴールド賞を獲得。その他にも国内外51のアワードを獲得。広告以外では、郷ひろみ、Chemistryの作詞家としてもアルバム・オリコン1位を2度獲得された凄腕コピーライターです。

2014年にはクリエイティブ会社、株式会社ウゴカスを設立し広告と人材開発をテーマに大手企業をクライアントとして活動されています。また、上智大学非常勤講師、作詞家、日本動物愛護協会の最年少理事という変わった肩書もお持ちです。

キラキラの経歴をお持ちの佐々木さんですが、実は青春期はとにかく伝えるのが苦手でそれがトラウマになっていると言います。

その苦手意識を克服するためにあえて広告会社に入社。こともあろうに最も伝えることが必要なコピーライターとして配属。そこから苦労が始まりました。

あまりにも文章がへたで周りの人が驚くほどで、コピーライターという肩書と自分とのギャップの大きさに自分の無価値観を痛感しストレスで1年で15%も体重が増える。

人生まちがえてしまったんではないか・・・と思ったそうです。

そんな、佐々木さんがコピーライターとして活躍されるまでになったのは、伝え方にはある法則がある。ということを気付いたことがきっかけでした。

「心を動かすコトバには、法則がある」

この法則に気づいてから数々の賞を受賞されます。変化は徐々に起こったのではなく、一気に身の回りが変わったと綴られています。この伝え方の技術を身に着けたことによって。

本書は、佐々木さんがコピーライターとして18年間苦労を重ねて編み出したコトバの伝え方の技術を最短で身に着けることが出来るレシピ&マスター本です。

心を動かすコトバはつくれる。料理のレシピのように。

伝え方の技術は、料理のレシピのようだと言います。この伝え方のレシピに従ってコトバを作れば、いきなり誰でも一定レベルの言葉が作れるようになる。

料理と同じで、はじめは意識して作らないと作れない。レシピを見ながら何回も作ることで調味料の量を手加減で作れるようになるように、何回もレシピ通りに意識しながらコトバ作ることで、その技術が一生の武器になる。ということです。

そして、佐々木さんはコトバは自由だと言います。

日本語として正しいコトバはもちろんある。しかし正しい日本語を使っていても相手に響かなければ意味がない。「愛している」と「愛してる」。正しい日本語は前者です。ただし、伝わるコトバは後者のほうです。伝えるには後者が正解なのです。

この本では、どのコトバが相手の心に響くか?という1点に絞って書かれています。

「ノー」を「イエス」に変える技術

今までノーと言われていたことをイエスに変えるには、3つのステップと7つの切り口があるそうです。

【イエスに変える3つのステップ】

ステップ1 自分の頭の中をそのままコトバにしない

ステップ2 相手の頭の中を想像する

ステップ3 相手のメリットと一体するお願いをつくる

まずはコトバを発する前にこの3つのステップを必ず行うことが重要。そしてノーをイエスに変えるコトバの切り口として、7つの切り口を私たちに教えてくれています。

【イエスに変える7つの切り口】

① 相手の好きなこと 

自分の要望をストレートに言うのではなく、「相手の好きなこと」からコトバをつくることにより相手のメリットに変える。

「デートしてください」 → 「驚くほどうまいパスタどう?」

ナンパの王道といったところでしょうか?

ただ、このコトバでうまくいくかどうかは、人として相手に信用されているかどうかで大きく結果が変わりそうですね。もともと信用されていない場合は、「あの人が言うことは信用できない」となってしまいます。だから普段から信用を積み上げておくことが前提かと。

② 嫌いなこと回避

相手の嫌いなことかコトバをつくることでお願いを聞いてもらう。

「チカンに注意」 → 「住民の皆さまのご協力で、チカンを逮捕できました。」

これは見えない相手に対して警告するときに、いろんな場面で使えそうです。

③ 選択の自由

人は決断が得意ではない。人は2つ選択肢があるときの「比較」が得意。選択の自由をつくることでお願いが受け入れられる可能性が増える。

「デートしてください」 → 「驚くほど旨いパスタの店と石窯フォカッチャの店どっちがいい?」

イエスの可能性が半分以上の時にクロージングで使うと効果的のように思います。ただ、もともと相手がノーと決めている時は選択肢があったとしても丁重にお断りされるでしょう。

④ 認められたい欲

人間のDNAには「認められたい欲」が組み込まれている。だから承認のコトバから始めるとお願いが通りやすい。

「残業お願いできる?」 → 「君の企画書が刺さるんだよ。残業お願いできる?」

よく心理学で言われる承認欲求ですね。

⑤ あなた限定

人はあなた限定に弱い。たくさんの人数に情報発信するときには特に効果を発揮する。

「ミーティングに来てください」 → 「他の人が来なくても君だけには来てほしい」

よく個人メールに来る「あなたは当選しました!」って迷惑メールもこの手法を使っています。これは使い方を間違うと胡散くさくなるので注意が必要です。

⑥ チームワーク化

人はもともとコミュニティを大切にし、集団行動する動物。だからひとりだとやりたくなくても誰かがやるなら自分もやりたくなる。

「勉強しなさい」 → 「いっしょに勉強しよう」

自分も動くことが前提です。言ったはいいが、本当にいっしょにやらないと逆効果になる。だから言う前に本当にいっしょにやれるのか考えてから使いましょう。

⑦ 感謝

これは最終手段。ありがとうと感謝を伝えられると、ノーとは言いにくい。

「トイレを汚さないで」 → 「トイレをキレイに使っていただきありがとうございます。」

昔から人はお願いをかなえるために感謝をしてきた。これは普遍的に使えそうです。感謝は人間の基本です。

以上、7つの切り口をまとめました。実生活で使えるよう意識して使うようにしたいと思います。

ですが、ノーをイエスに変える確率を上げるためには、人としての信用を普段から積み上げる。それがとても重要だと感じました。佐々木さんは「ノーをイエスに変える答えは相手の中にある。」と言われています。それも相手の中に私に対する「信用」という2文字がどれだけ積みあがっているか?で結果は大きく変わるんじゃないかなと思います。

「強いコトバ」を作る技術

佐々木さんは、人の感情を動かすエネルギーのあるコトバを「強いコトバ」と定義されていて、そのエネルギーのことを「コトバエネルギー」と呼んでおられます。

コトバエネルギーを生み出す方法は、ジェットコースターの原理と同じで、コトバに高低差をつけてあげれば、エネルギーが生まれる。たとえばこうです。

「嫌いになりたいのに、あなたが好き」

そして、「強いコトバ」を作る技術を8つ紹介されています。私たちが実生活ですぐ使えるように8つをすべて網羅しておきたいと思います。

①サプライズ法

超カンタンだけど、プロでも使っている方法。相手の心を動かしたいときに使う。
いちばん簡単なのは「!」をつける。「あ、~」「実は、~」「そうだ、~」など

「あ、小林製薬」

結構テレビCMでも使われていますよね。

②ギャップ法

スタート地点を下げ、言いたい意味に、ギャップをつくってあげる。オバマ元大統領の有名な演説もこの方法を巧妙に使っています。これもカンタンに作れます。伝えたいコトバを決めてその前に正反対のコトバをいれるだけ。ただそれだけです。

「あなたの勝利だ。」 → 「これは私の勝利ではない。あなたの勝利だ。」

③赤裸々法

コトバに体温を感じさせ、詩人のようなニュアンスを作り出すことのできる方法。生命力あふれるイキイキとした生命力あふれるコトバに変わる。

「あなたが好き。」 → 「くちびるがふるえている。あなたが好き。」

赤裸々法は普段意識していない、自分の感覚に向き合い、今までコトバにしなかったものをあえてコトバにする。という方法です。

④リピート法

これも超カンタンです。伝えたいコトバを決めて、繰り返すだけ。そう、ただ繰り返すだけ。「繰り返す」ことで印象が深く残ります。

「人民の人民による人民のための政治」

「これっきり、これっきり、もう、これっきり~ですか~」

政治のスピーチにはもちろん、歌謡曲の歌詞にもよく使われていますね。

⑤クライマックス法

とぎれかけた相手の集中力を戻し、話にもう一度食いつかせることができる技術。
伝えたい話をいきなりしないで、「クライマックスワード」から始める。

「これだけは覚えてほしいのですが、~」「ここだけの話ですが、~」

普段の会話でもこの方法をうまく使う人がいます。そういう人の会話には引き込まれてしまいますよね。

⑥ナンバー法

「数字」をコトバに入れるとそれだけで説得力が増す。その使い方は、伝えたいコトバを決める。適した数字に置き換える。これだけです。この本のタイトルもその法則が使われています。

「伝え方が大切」 → 「伝え方が9割」

そして、奇数のほうが圧倒的にエッジがあり強いコトバになるそうです。

⑦合体法

2つの単語を組み合わせて新しいコトバを作る。ヒット商品や流行するワードを作りたいときは、この「合体法」が役に立つそうです。その作り方は、軸コトバを選ぶ、別軸コトバの言い換えをたくさん出す。組み合わせて。これだけです。

「消極的な男子」 → 「草食男子」

合体法を使えればもしかして今年の流行語大賞を狙えるかも?

⑧頂上法

人は、比べたがりで、頂上であることを好むという性質を利用したのがこの方法です。つまり1番のものに人は強烈に興味をもつ。

「一番搾り」「地域No.1」「店長イチオシ」「お菓子のホームラン王」

世界一や日本一でなくても、ある限定した地域やお店の中で一番、個人的に一番など頂上はいくらでも作れる。こう考えるといくらでもアイディアは出てきそうです。

マインドとコウドウがあって初めてコトバが生きる

この本では、コトバの伝え方を変えることでコトバエネルギーを強くして、ノーをイエスに変えられる。その確率を高められる。ということを学びました。

この本で学んだコトバの伝え方レシピをこれからビジネスや実生活で実践したいと思います。

実はこの本を読んで強く思ったことがあります。強い心のエネルギーを伝えるためには、やはりコトバだけでは足りないんじゃないかな。ということです。

コトバを発する。ということ自体、自分の心「マインド」からなる行動であるかどうかが重要ではないでしょうか。

「伝えたい!」というマインドが先にあって、そのうえでコトバの伝え方を工夫し、そして行動する。

①マインド → ②コトバで伝える → ③行動する

この順番だと思うのです。

不立文字 (ふりゅうもんじ)

この禅語を思い出しました。

禅宗の教義を表す言葉で、文字や言葉による教義の伝達のほかに、体験や行動によって伝えるものこそ真髄であるという意味です。

コトバだけでは真理を説くことはできない。実体験や行動を重視すべし。

心を磨き、マインドを鍛え、行動する。そして強いコトバで相手に伝える。

これを実践したいと思います。

では、また!

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