【智慧】物事の本質をとらえて幸せになる

ビジネス
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コロナの影響で私の勤め先も業績が落ち込みました。

特に5月の月次決算は最悪の状況でした。

そんな中で所属する事業部では短期的な業績立て直しの具体的な指示が営業現場へ降りてきました。

その指示は、今までに商談していたけど受注につながらず停滞している案件に対して、1件1件順番にアプローチして掘り起こすローラー作戦です。

そこで、営業メンバーは停滞案件リストをエクセルで作成し、順番に電話していくのです。

当然、「ちょうど連絡を待っていました!」と言ってもらえる案件などありません。あったとしても稀です。

逆に今までにも月次の売り上げが足りないからと何度も連絡している案件がほとんどなので、電話口の方に警戒されて取り次いでもらえなかったり、居留守をつかわれたりすることもしょっちゅうです。

心をすり減らしてずたずたになって、しかも結果が出ない。モチベーションもどんどん下がっていきます。

智慧 ちえ

「知恵」と「智慧」

仏教では「智慧」と書くそうです。そして両社は全く別物と考えられています。

「知恵」とは、物事について考えたり、判断したりする頭の働きであり、アイデアを指すことばでもあります。

一方で仏教でいう「智慧」とは、真実はどうなのかを考える頭の働きを指します。
物事の真実を見据えて今何をすべきかを考える。たとえば幸せとは何だろうかとか、欲とは何だろうかとか、本当のところを考えて見抜いていこうとする頭のはたらきを智慧と呼びます。

今回、会社が営業部に師事をした短期売上確保の施策は、一見手っ取り早く売り上げを確保する施策と捉えられますが、そもそも停滞案件というのは営業マンが一度でも見込み客と話をしたり見積書を出したりした案件であり、そこまでしても停滞した「冷めた案件」です。

そんな案件をテレアポすること自体が不毛な行動であり、営業マンのモチベーションを減退させることになり、さらに見込み客のマインドをも冷え込ませることになります。

ではどうすればよかったのか…

これは「智慧」を使うほかはありません。

市場はどうなのか?どのように市場にアプローチすべきか?真実を見据えて考えを巡らし行動することが必要です。

例えば、停滞案件は冷え込んだ案件です。ここに対して1件ずつアプローチするのではなく、まとまった塊としてアプローチする。一回はコンタクトしているのでメアドはわかるはずです。

まとまった停滞案件に対して、メルマガで市場を動かすようなトピックを配信する。そうして冷え込んだ案件を徐々に加熱してホットな案件へ成長させていく。

ということが必要で、これがとるべき施策のはずです。

短期的な売り上げのアプローチとしては、停滞案件の掘り起こしではなく、新規案件の開拓のほうが見込みはあります。

まさにまだコンタクトしていないということは、コンタクトするといきなり沸騰するぐらいホットになる可能性があるということです。

だから、本来取るべき施策は新規開拓ということになります。

その裏で停滞案件はメルマガで弱火でゆっくりと加熱し沸騰するまで待つといった戦略をとるべきだったのです。

これがうまくハマれば営業マンはメンタルを壊されることもなく、会社もハッピーという一挙両得の結果が待っています。

「智慧」を使って、幸せの本質を見ることにつながります。

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